Sustitución de ingresos (Matriz de Ansoff)

En 1957 Igor Ansoff creó y publicó lo que se conoce como Matriz de Ansoff. Se trata de un método para detectar oportunidades de crecimiento para una empresa. Teniendo en mente la situación que está atravesando un sector de la Industria Gráfica, pensamos que podría ser de ayuda conocer esta práctica y fácil herramienta.

Ya sea una empresa mediana, pequeña o micro, la Matriz de Ansoff puede ayudar a estructurar las ideas y enfocar los proyectos a la vez que brinda un camino seguir cuando se está queriendo crecer.

Como siempre, nuestra intención es dar el punto de partida para que cada cual realice una investigación propia sobre este tema y otros relacionados que pueden ser de interés y aplicación práctica. Que les sea útil!

Matriz de Ansoff

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Como se ve en la imagen, la Matriz de Ansoff tiene 4 cuadrantes que se constituyen en función del conocimiento o no, del mercado y los productos.

COMPONENTES

A continuación veremos los componentes de la Matriz de Ansoff, su significado y cómo se relacionan para conformar las distintas estrategias que proponen Ansoff.

Eje PRODUCTOS

Sirve también para servicios. Durante el texto por una cuestión de facilidad hablaremos de producto pero vale igual para servicios.

Los términos “conocido” y “desconocido” son respecto de la empresa y no del cliente.

Un producto será conocido, cuando la empresa ya lo viene desarrollando. Por ejemplo para una gráfica pueden ser tarjetas personales o folletos.

Un producto será desconocido cuando la empresa aún no ha trabajado con él. Por ejemplo, si la gráfica de la que hablamos piensa en comercializar remeras, este será un producto desconocido para ella ya que hasta el momento no los ha desarrollado ni comercializado. Algunos autores agregan para el caso de productos desconocidos, la imposibilidad de desarrollarlos con su actual tecnología.

Eje MERCADOS

El eje de mercado referencia al conjunto de personas/empresas que constituyen el público objetivo de la empresa. Son los clientes y los posibles clientes, un grupo de personas/empresas con características similares, al que va dirigida la propuesta comercial de la empresa.

El mercado conocido es aquel donde la empresa viene desarrollándose comercialmente. Un ejemplo puede ser una empresa que comercializa pañales infantiles, donde su mercado son las madres con niños en edad de usar pañales.

Mercado desconocido es aquel en el cual la empresa aún no ha desembarcado. Siguiendo el ejemplo, si el vendedor de pañales ahora también venderá pañales para adultos, estará ingresando en un mercado desconocido para él ya que el nuevo cliente serán gerontes con algún tipo de incontinencia.

Es importante asumir el “desconocimiento” del mercado ya que de esta forma la empresa podrá realizar previamente, acciones de reconocimiento de su público objetivo a fin de detectar los intereses y características comunes. En esto se basa el éxito de una campaña de marketing: en reconocer cuáles son los intereses y lugares comunes del público al que se apunta. Por ejemplo, si  la empresa que vende pañales para bebes realiza una serie de anuncio gráficos en la revista OLE (revista deportiva con gran contenido de futbol) cuántas madres de bebes la verán? Y si la misma publicidad la realiza en la revista SER PADRES HOY, cuántas madres lo verán? Este ejemplo que puede resultar exagerado, muestra la importancia de conocer a quién se le está queriendo vender, tanto desde sus características primarias (madres de bebes) como sobre sus intereses comunes (revista deportiva vs revista de padres).

Para mejorar las oportunidades de éxito cuando se configura una nueva estrategia es preciso no subestimar la complejidad del mercado al que se apunta. Algunas veces se tiende a pensar que todos los mercados son iguales, que todas las personas son iguales. Siguiendo el ejemplo, no es lo mismo vender pañales a una madre que a un anciano. Los motivos por los cuales compra son diferentes y por consiguiente la forma de encarar la comunicación comercial también debe serlo.

CASO DE EJEMPLO
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Como se ve, la publicidad de pañales para bebes se orienta hacia satisfacer el deseo de la madre de que su hijo crezca sano y feliz. Apunta a la preocupación de las madres sobre el desarrollo de su hijo.

En el caso del pañal para adultos, se apunta a que el adulto mayor se sienta jovial, que vaya recuperando espacios de su vida cotidiana que puede haber perdido por la incontinencia. Hace énfasis en demostrar que se puede tener una vida plena.

En ambos casos el producto puede decirse que es el mismo o similar (al fin de cuentas son pañales!), sin embargo el mercado (público objetivo) está marcando la diferencia en la estrategia de comunicación. Si quien vende pañales para niños realizara una campaña de venta de pañales para adultos resaltando que con el pañal podrán crecer sanos y felices, probablemente sus ventas no fueran lo que espera.

Cuadrantes de la Matriz de Ansoff
1. Productos y Mercados Conocidos: Estrategia de PENETRACIÓN del producto en el mercado

Se intenta vender más producto a público objetivo conocido, es decir a clientes y potenciales clientes del mismo segmento de mercado.

Las campañas de marketing apuntan a vender mayor cantidad del producto al consumidor conocido, es decir que trabajaran en la comunicación hacia el mismo tipo de consumidores.

Ejemplos:

* Ofertas para la compra de mayor cantidad de producto:  3 x 2, paquete familiar, etc.

* Mostrar otras utilidades o formas de consumo para el producto como el caso de Matarazzo que está realizando una campaña donde muestran recetas para hacer con sus fideos. Hasta proponen sándwich de fideos!

sandwichFideos2

* Realizar programas de fidelización como el programa de puntos Quiero de Banco Galicia

2. Productos conocidos pero Mercados Desconocidos: Estrategia de DESARROLLO DE MERCADOS

Los esfuerzos van dirigidos a hacer conocido el producto/servicio por otros sectores diferentes a los clientes actuales.

Ejemplo:

* Gillete prestobarba Excel. Originalmente un producto para hombres, hoy también con una versión para mujeres.  Si bien hay un cambio en la estética, el producto es el mismo, cambia su mercado.

 

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3. Productos desconocidos en Mercados Conocidos: Estrategia de DESARROLLO DE PRODUCTO

Se trata de aprovechar el segmento de mercado que ya se conoce y en el que la empresa tiene cierta penetración (tiene clientes actuales y potenciales de los cuales conoce sus características e intereses comunes).

Casos de Ejemplo:

* La Alianza ComercialFactureYa! entre empresas gráficas y SmartSol para la sustitución de ingresos por talonarios. LogoFactureYA3 

Las empresas que venían facturando en talonarios dejan de necesitarlos por la entrada en vigencia de la RG3749/15 por lo que las empresas gráficas pierden un importante ingreso por la producción de talonarios.

Estas empresas, en el nuevo contexto, son potenciales clientes del sistema FactureYa! v.3 seguro para factura electrónica y son actuales clientes de las empresas gráficas que les venían proveyendo talonarios.

Surge así una estrategia de trabajo conjunto donde las empresas gráficas ofrecen a sus clientes el sistema FactureYa! v.3 y obtienen un conjunto de beneficios que les permite sustituir sus ingresos por talonarios.

Desde el punto de vista de las empresas gráficas están aplicando una Estrategia de Desarrollo de Producto ya que aprovechan los clientes de talonarios que con la entrada en vigencia de la RG3749/15 dejarían de comprarles (mercado conocido) para ofrecer el sistema FactureYa! v.3 (un producto/servicio nuevo, desconocido) y así sustituir ingresos.

 

* Wichi Web, Plataforma de Impresión Personalizada. logoWichiWeb 



Con Wichi Web, las pequeñas y medianas empresas gráficas pueden realizar productos personalizados para sus clientes actuales, es decir que pueden desarrollar nuevas propuestas para los clientes actuales. Desde portadas de revistas personalizadas hasta chequeras de seguridad con códigos de barras y numeración.

Nuevamente, aprovechando un mercado conocido, pueden ofrecer nuevos productos y así utilizan una Estrategia de Desarrollo de Productos.

 

4. Producto y Mercado Desconocidos: Estrategia de DIVERSIFICACION

Este tipo de estrategia como su nombre lo indica, consiste en abrir el abanico de oportunidades creando nuevos productos y colocándolos en nuevos mercados.

Cabe aclarar que crear nuevos producto no significa innovación (aunque podría serlo) ya que hace referencia a un producto nuevo para la empresa (porque no lo desarrollaba previamente) y no para el mercado.

El riesgo de esta estrategia es mayor al de los cuadrantes anteriores debido a que existe un desconocimiento de las dos variables (mercado y producto).

Ejemplo:

* Apertura de nuevas unidades de negocio distintas a las que se vienen desarrollando.

El ejemplo por excelencia de una empresa diversificada es 3M que desarrolla desde post it, hasta zapatos!

 

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Orden de aplicación de estrategias

Finalmente, la Matriz de Ansoff no se queda sólo en una declaración de estrategias de acuerdo al mercado y producto/servicio. También sugiere un orden para llevar a cabo las mismas. Este orden tiene en cuenta el nivel de riesgo que conlleva cada estrategia tanto en inversión como en probabilidades de éxito.

 

Ansoff2

 

Así se sugiere el siguiente orden:

1. PENETRACION

2. DESARROLLO DE MERCADOS

3. DESARROLLO DE PRODUCTOS

4. DIVERSIFICACION

Nótese que la estrategia de DIVERSIFICACION ha quedado en último puesto. Esto se debe a que diversificar resulta muy costoso e implica no aprovechar ningún recurso conocido hasta el momento. La diversificación requiere de tiempo para desarrollar el nuevo producto/servicio, testearlo y también conocer el nuevo mercado. Implica el mayor riesgo de todas las estrategias.

Siguiendo el orden sugerido, primero se intentaría vender más de los productos/servicios que se tienen al mercado que se conoce. Luego se intentará aprovechar el producto/servicio para ofrecerlo a otros mercados que hasta ahora no lo venían comprando. Pasaremos entonces a desarrollar un nuevo producto/servicio que podamos ofrecer a quienes ya conocemos.  Y finalmente diversificaremos, desarrollando un nuevo producto/servicio para un mercado que se desconoce.

También se pueden desarrollar estrategias en paralelo. Por ejemplo, hoy día con la entrada en vigencia de la RG3749/15 las imprentas pueden aprovechar para tomar en sus manos los beneficios de la Alianza Comercial para la Sustitución de Ingresos mediante FactureYa! v.3. Si bien es una estrategia de Desarrollo de Producto (tercera en la secuencia de implementación que sugiere Ansoff), el mercado HOY necesita el sistema y está dispuesto a adquirirlo por lo que la oportunidad es ahora y no luego lo que amerita que la misma sea aprovechada aún antes o en paralelo con las otras estrategias.

Notas

Se debe evitar por todos los medios el viaje en diagonal por la Matriz ya que el riesgo se eleva demasiado.

 

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Para finalizar, hay que mencionar que la Matriz de Ansoff deja fuera otras variables igualmente importante a la hora de evaluar una estrategia como el riesgo, la situación del país donde la empresa actúa, etc. Sin embargo, desde su divulgación ha sido utilizada como guía en numerosas y exitosas empresas. También forma parte del contenido en carreras de Marketing. Aún obviando algunas variables, la Matriz de Ansoff se constituye en una guía importante a la hora de elegir y llevar a cabo una estrategia de crecimiento.

Las pequeñas y medianas empresas gráficas que se ven afectadas por la RG3749/15 (factura electrónica) pueden aprovechar la Matriz de Ansoff para evaluar las ideas que vayan teniendo para sustituir ingresos por talonarios. Con la Matriz de Ansoff podrán analizar las variables mercado y producto para saber la implicancia de la idea que tienen y evaluar si cuentan con los recursos necesarios para aplicar la estrategia adecuada. Podrán acotar el riesgo y mejorar las chances de éxito.

 

 

¿Como podemos ayudarlo?
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* Con la Alianza comercial para la Sustitución de Ingresos por Talonarios mediante FactureYa! v.3 seguro para factura electrónica. Solicite el documento con la propuesta comercial enviando un e-mail a This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

 

Quiero conocer más acerca de FactureYa! v.3 seguro para factura electrónica!

 

* Con Wichi Web, la Plataforma de Impresión Personalizada con la cual puede comenzar a ofrecer nuevos productos y servicios a sus actuales clientes. Lo mejor: a un costo casi nulo! Solicite información con un mail a This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

 
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