Precios unitarios e incidencia porcentual de procesos e insumos. Herramientas para vender mas y mejor!

Hay dos tipos de presupuestos que son muy buenas oportunidades para cerrar ventas importantes y que a veces, por falta de herramientas no se aprovechan. Se trata de los presupuestos de cantidades múltiples y los presupuestos con procesos de terminaciones costosas.

En esta entrega, aprenderemos a calcular los precios unitarios y la incidencia porcentual de procesos e insumos y analizaremos la forma en que estas herramientas pueden mejorar la competitividad de la imprenta.

Cómo aprovechar los presupuestos de cantidades múltiples

Para sentar las bases de esta propuesta, convengamos en que los trabajos en grafica constan de costos fijos y variables.  A saber:

Costos fijos: chapa, película, etc.

Costos variables: papel, uso de maquina, etc.

Los costos variables como su nombre lo indica, varían de acuerdo a la cantidad de productos que haya que hacer. Por ejemplo, hacer 1000 unidades lleva una determinada cantidad de papel distinta a hacer 5000 unidades.

Los costos fijos no varían por la cantidad de unidades a producir o por lo menos, no dentro de ciertos rangos. Por ejemplo, si se hacen 1000 o 5000 unidades, se va a utilizar la misma cantidad de chapa y película porque es un insumo que resiste ambas producciones.

Son los costos fijos los que nos pueden ayudar a ganar mas con los trabajos que presupuestamos, ya que tienden a diluirse con la cantidad, haciendo que a mayor volumen de productos,  menor sea el costo unitario.

En un ejemplo se ve mejor. Supongamos que tenemos que hacer un presupuesto para folletos A4, 4/4 y calcularlos por 1000, 3000 y 5000

Para hacer este trabajo y simplificando muchísimo digamos que necesitamos:

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Como se puede ver en el cuadro, el costo de la chapa y la película es el mismo independientemente de la cantidad de trabajo a realizar. Lo que varía y en gran medida es el costo del papel (costo variable). Ahora bien, a simple vista el cliente ve que “le sale más caro” hacer 5000 folletos que hacer 1000 o 3000 pero si analizamos el COSTO UNITARIO este panorama cambia y veamos como…

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Ahora se puede ver con mayor claridad que eligiendo hacer 1000 unidades, el cliente en realidad esta pagando “más caro” que haciendo 3000 o 5000. De hecho esta pagando un 95% más caro! si hace 1000 en lugar de 5000, y este es el fundamento que se puede utilizar con el cliente a la hora de negociar qué cantidad va a realizar.

Ofrecerle al cliente esta información al momento de enviarle el presupuesto para que pueda evaluarla, hará que se dé cuenta de que le conviene más hacer 5000 folletos y a la imprenta la beneficia porque consigue cerrar ventas por montos mayores.

Como cerrar ventas cuando la negociación esta complicada, en presupuestos con terminaciones costosas

Algunas veces los clientes son muy creativos y piden terminaciones complejas o por lo menos costosas. Por ejemplo, tarjetas con bordes redondeados, laqueados sectorizado, colores dorados, etc.

Estos presupuestos son más costosos debido a estos procesos e insumos especiales y puede que la negociación para cerrar la venta se complique en virtud del elevado costo final que tiene el trabajo.

Una opción para estos casos es presentarle al cliente la incidencia que tienen dentro del presupuesto final, los procesos e insumos especiales y darle opciones mas económicas.  Por ejemplo, se le puede decir que el presupuesto por sus 10.000 tarjetas con bordes redondeados y  laqueado sectorizado es de $500.- y que el redondeado de los bordes representa el 20% del presupuesto y el laqueado sectorizado el 30% del presupuesto. Así queda en evidencia que el presupuesto básico es de $250.- y que los otros $250.- se podrían evitar en caso de que elija alternativas más económicas en las terminaciones.

Como calcular la incidencia de un proceso o insumo en el presupuesto final?

Primeramente hay que tener un detalle de los costos del presupuesto. Un ejemplo

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El costo del trabajo es de $400.- y el costo del laqueado es de $120.- entonces para saber la incidencia porcentual que tiene el laqueado en el presupuesto, hay que hacer una regla de tres simple:

Si $400.- es el 100% del costo, entonces $120.- es:  120*100/400 lo que nos da el 30%

La regla de 3 simple es así:

$400  ———- 100%
$120 ———-x donde X = 120 * 100 / 400

Lo mismo hay que hacer con el troquelado y nos va a dar el 20%

Así tenemos que del trabajo presupuestado el 30% corresponde al laqueado y el 20% corresponde al troquelado. La ganancia no la incluimos en el cálculo porque es proporcional así que no afecta a los valores finales.

De esta forma, al negociar con el cliente, se tienen más herramientas y si el cliente nos compara con otro proveedor, podrá ver que nuestra propuesta es mucho más profesional y clara.

Muchos cálculos para un presupuesto…

Sé que algunos estarán pensando que son muchos cálculos extras y es cierto, pero bien valen la pena si se trata de conseguir trabajos por mayor monto y de poder cerrar mas ventas en tiempos difíciles.

También es cierto que se puede utilizar un sistema que agilice estos y otros cálculos de la presupuestación como por ejemplo Mapuche 2 que arroja automáticamente el costo unitario de cada producto en presupuestos de cantidades múltiples y el costo comparativo de cada proceso en el presupuesto global, como se puede ver en esta imagen del sistema.

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Si desea más información sobre Mapuche 2, por favor, escribanos a This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

Conclusión

Existen muchas herramientas desde la presupuestación para tener una negociación exitosa con los clientes y así ganar más trabajos. Es solo cuestión de ingenio y tiempo.

La presupuestación por múltiples cantidades ofrece la posibilidad de mostrarle al cliente cómo eligiendo la mayor cantidad, puede abaratar costos. Esto beneficia a la imprenta porque puede hacer trabajos más grandes y por ende, de mayor monto total.

La presupuestación de trabajos con terminaciones costosas muchas veces son un problema porque traban la negociación por el costo final. Mostrarle al cliente la incidencia porcentual que tienen las terminaciones en el monto total permite destrabar la negociación y que el cliente solo, pueda optar por alternativas mas económicas sin que sienta que pierde calidad ya que la decisión va a ser de él.

Mostrar el costo unitario y la incidencia porcentual de procesos, también es un modo de demostrar al cliente un mayor profesionalismo en la tarea, lo que termina siendo un diferenciador a la hora de elegir proveedor.

Si bien estamos hablando de hacer más cálculos, lo que implica mas tiempo, es posible utilizar un sistema de presupuestación como Mapuche 2 para agilizar esta tarea y beneficiarse de estas herramientas que dan muy buenos resultados en nuestros actuales clientes.

Para mayor información puede contactarse con nosotros por medio del siguiente formulario